SHBA mbetet diçka si një tokë e premtuar për startup-et evropiane.
Nga 2015-2019, një e treta e kompanive evropiane që u zgjeruan në SHBA e bënë këtë edhe para se të ngrinin një Seri A, sipas hulumtimit të Indeksit.
Fillesat evropiane zakonisht citojnë klientët potencialë si shtysë për një lëvizje nga shteti, por financimi gjithashtu luan një rol të madh. Thjesht ka më shumë para në dispozicion në SHBA – për të krahasuar, në vitin 2020, financimi i kapitalit sipërmarrës është arritur gati 24 miliardë dollarë në Evropë dhe 73.6 miliardë dollarë në SHBA. Për të hyrë në atë kapital, një lloj prezence e SHBA-së është shpesh një kërkesë.
Por kur është koha e duhur për të konsideruar zgjerimin përtej Atlantikut? Dhe çfarë lloj prezence ka nevojë për startup-in tuaj? Sa shpejt është shumë shpejt? Sa vonë është shumë vonë?
Sifted zgjidh gjërat që duhen dhe jo të zgjerimit të SHBA-së më poshtë.
Koha është gjithçka
Zgjerimi në SHBA është një vendim strategjik për një startup. Zgjerimi shumë shpejt mund të jetë duke u përhapur shumë i dobët dhe do të thotë se ju humbni terren në Evropë. Por zgjerohuni shumë vonë dhe rrezikoni të humbni tregun e SHBA ndaj një konkurrenti.
Index Ventures, një VC, e ndan atë në katër skenarë, të përcaktuar nga tregu juaj total i adresueshëm – që do të thotë mundësia e përgjithshme e të ardhurave – në SHBA dhe nëse në të vërtetë keni nevojë për një prani në terren në SHBA për të fituar klientë.
- Skenari 1: Ju keni një TAM të madh të SHBA-së (më shumë se 50%) dhe e përqendroni organizatën dhe udhëheqjen në SHBA – zakonisht në Serinë A – me ekipin tuaj të tregut të përqendruar atje.
- Skenari 2: Nëse keni një TAM të SHBA midis 30-50%, kjo është më sfiduese për të lundruar pasi kompanitë ndajnë vëmendjen e tyre midis Evropës dhe SHBA-së. Zakonisht zgjeroheni në SHBA më vonë gjatë udhëtimit pas konsolidimit të një pozicioni drejtues në të gjithë Evropën.
- Skenari 3: SHBA mund të përfaqësojë pjesën më të madhe të TAM-it tuaj të përgjithshëm, por blerja e klientit tuaj bëhet përmes marketingut dhe rritjes. Si rezultat, ju jeni në gjendje të përqendroheni në tregun dhe klientët amerikanë, por mbani ekipin tuaj kryesisht të bazuar në Evropë. Ekipi juaj amerikan ka të ngjarë të ndërtohet pas Serisë B.
- Skenari 4: Me një TAM të SHBA midis 15-30%, qendra e gravitetit ka të ngjarë të mbetet në Evropë. Arketipi Anchor është shpesh i përshtatshëm për kompanitë me propozime të vlerës ndërkufitare, ku tregjet e Evropës ofrojnë një mundësi. Ju përballeni me SHBA-në shumë më vonë gjatë udhëtimit.
“Startupet përmendin ‘klientët’ si arsyen e tyre kryesore për zgjerimin në SHBA,” thotë Martin Mignot, partner në Index Ventures.
Mignot paralajmëron se startup-et duhet të jenë të sigurt se në të vërtetë kanë nevojë të zgjerohen përpara se ta bëjnë këtë, pasi mund të jetë një proces i shtrenjtë dhe që kërkon shumë kohë – duke treguar se nuk ka një përgjigje të vetme për të gjithë se kur duhet bërë lëvizje zgjerohet.
“Shumë startup përpiqen të depërtojnë në tregjet amerikane shumë shpejt dhe është si të përpiqesh të zbarkosh balenën,” thotë Aidan Larkin, themelues dhe CEO në platformën e menaxhimit të aseteve të sekuestruara Asset Reality.
Ai thotë, së pari zakonisht është më mirë të fitoni tërheqje, të përsërisni dhe të pozicionoheni në tregjet tuaja ose në segmente më të vogla që janë të krahasueshme. Vendosja e startup-it tuaj në një vend ku keni përdorues që ju dëshirojnë në tregun e tyre dhe jo një fillim të ftohtë, i bën gjërat shumë më të lehta – dhe shmang një katastrofë PR nëse gjërat shkojnë keq.
Vendndodhja, vendndodhja
Zgjedhja se ku të bazoni operacionin tuaj në SHBA është një vendim i madh. Bëni lëvizjen e gabuar dhe kjo mund t’ju çojë në punë – por e drejta mund ta shohë atë të rritet në mënyrë eksponenciale.
Sipas hulumtimit të Index Ventures, Nju Jorku është gjithnjë e më shumë zgjedhja më popullore, me 44% të startupeve evropiane që e bëjnë atë qendrën e tyre në SHBA gjatë pesë viteve të fundit. San Francisko është bërë më pak i popullarizuar, por ende zë 28%, ndërsa Bostoni pret 11%.
Index Ventures rekomandon marrjen në konsideratë të gjashtë faktorëve kryesorë kur merrni vendimin përfundimtar:
- Konsumatorët dhe partnerët: Ku janë klientët tuaj ekzistues dhe potencial?
- Sektor: Ku në SHBA lulëzon sektori juaj? Financat dhe mediat janë të përqendruara në Nju Jork, për shembull, ndërsa teknologjia është në San Francisko.
- Zona kohore: Cilat vende mund t’ju japin një mbivendosje të ditës së punës me Evropën? Bregdeti lindor ju jep tre orë më shumë mbivendosje sesa bregdeti perëndimor, për shembull.
- Talent: Cila është disponueshmëria e talenteve që ju duhet të dilni në treg? Rolet që duhen marrë parasysh përfshijnë drejtuesit me përvojë në shkallë, shitje dhe partneritete.
- Kostoja: Cilat janë pagat mesatare dhe kostot e qirasë në qytetet me interes?
- Rrjeti personal dhe i investitorëve: A njihni tashmë një udhëheqës të besueshëm dhe të besueshëm të SHBA? Nëse po, ku bazohen ato? Kjo mund të ndihmojë në ndryshimin e vendimit tuaj.
“Nju Jorku është rritur në rëndësi për startup-et evropiane gjatë disa viteve të fundit, me energjinë e tij që tërheq sipërmarrës të mëdhenj evropianë për të ndërtuar biznese brezash,” thotë Mignot.
Hulumtimi nga Index Ventures zbuloi se startup-et e lindura në Londër kanë më shumë gjasa të zgjedhin Nju Jorkun si bazën e tyre në SHBA (52%), ndërsa 34% e startupeve në pjesë të tjera të Evropës do të bënin të njëjtën zgjedhje.
“Qyteti ndodhet krejtësisht në mes të një zone kohore dhjetë orëshe që kap 70% të 30 ekosistemeve më të gjallë të startup-eve në botë, që shtrihen nga Tel Avivi në San Francisko,” shton Mignot.
Mbani mend, zgjerimi i mëtejshëm poshtë linjës mund t’ju bëjë që të evoluoni në qytete të tjera të SHBA-së që mund të apelojnë për startup-in tuaj – por të përcaktoni se cila është lëvizja e parë më e mirë është konsiderata më e rëndësishme në këtë fazë.
Ndërsa San Francisko është epiqendra e ekosistemit të teknologjisë amerikane, Index Ventures thotë se popullariteti i tij në të vërtetë po humbet tërheqjen me startup-et evropiane që synojnë zgjerimin e SHBA. Kjo është kryesisht për shkak të zonës kohore – ka një diferencë kohore nëntë orë midis Evropës kontinentale dhe bregut perëndimor të SHBA – por edhe talentit dhe mbajtjes.
VC thotë se kompanitë evropiane janë në disavantazh kur vijnë në San Francisko për shkak të mungesës së ndërgjegjësimit dhe besueshmërisë së markës – dhe punësimi i talenteve më të mirë është tashmë i vështirë në ekosistemin konkurrues.
Me një mesatare prej 30%, qarkullimi i punonjësve është më i lartë në San Francisko se kudo tjetër në SHBA (20%) dhe në Evropë (10-15%).
Rregullat dhe rregulloret
Zgjerimi në SHBA përfshin lundrimin e konsideratave komplekse ligjore dhe rregullatore – dhe këto janë veçanërisht sfiduese në industrinë fintech.
Mignot vëren se startup-et duhet të krijojnë një kompani amerikane në mënyrë që të punësojnë punonjësin e tyre të parë me bazë në SHBA – dhe shumica e kompanive krijojnë një C-Corp në Delaware.
Për më tepër, thotë ai, do t’ju duhet një numër këshilltarësh, duke përfshirë një avokat, specialist imigracioni, kontabilist tatimor, bankë dhe një ofrues sigurimesh.
“Aplikimet për viza për zhvendosje – për themeluesit dhe punonjësit – është pengesa më e zakonshme që pengon zgjerimin e SHBA-së,” shton Mignot.
Për të kapërcyer këto çështje, Index Ventures rekomandon përdorimin e një kompanie globale të lëvizshmërisë që vepron si një “one-stop-shop” me korporatat për të lëvizur punonjësit midis vendeve. Ato ofrojnë mbështetje për çështjet përfshirë emigracionin, këshillat tatimore dhe shërbimet e lëvizjes.
Kë duhet të punësoj?
Pra, ju keni vendosur se ku ta bazoni operacionin tuaj në SHBA dhe topi po rrotullohet për të përmbushur ligjshmëritë që vijnë me zgjerimin. Kë duhet të punësoni së pari?
Kur Asset Reality me bazë në Londër u zgjerua në Uashington, DC, Larkin thotë se biznesi u përqendrua në punësimin e punonjësve të shitjeve dhe zhvillimit të biznesit për të ndërtuar një bazë klientësh dhe për të zgjeruar marrëdhëniet, dhe ekipet e operacioneve për të planifikuar strategjinë e tyre në SHBA duke qenë të ndërgjegjshëm për rregulloret lokale. .
“Është gjithashtu e rëndësishme të pranohet optika dhe prania lokale,” thotë Larkin. “Në kategorinë tonë të veçantë, kur besimi luan një rol të madh për shkak të natyrës së ndjeshme të punës që ne bëjmë me menaxhimin e aseteve, klientët ngushëllohen nga ju që keni akses lokal.”
Mignot beson se një ekip zbarkues me të vërtetë ndihmon – veçanërisht nëse po përsëritni qasjen tuaj evropiane për të hyrë në treg.
“Ekipet e uljes veprojnë si bartës të kulturës dhe zakonisht janë dy deri në katër persona dhe një përzierje e anëtarëve të ekipit të nivelit të lartë dhe të mesëm,” thotë ai. “Personimi më i zakonshëm i parë në SHBA është zakonisht një GM i lartë ose udhëheqës i shitjeve, i ndjekur nga një ekzekutiv. Punësimi i një drejtuesi të lartë rrit besueshmërinë tuaj dhe do t’ju ndihmojë të ndërtoni pjesën tjetër të ekipit.”
Ndërsa kompanitë rriten si në Evropë ashtu edhe në SHBA, Mignot thotë se ruajtja e kulturës dhe komunikimit nëpër gjeografi bëhet sfiduese.
“Ju keni nevojë për një qasje të menduar për praktikat e komunikimit të brendshëm, infrastrukturën e komunikimit, politikat e udhëtimit dhe lëvizshmërisë, si dhe përzierjen e kulturës së biznesit të SHBA-së dhe Evropës,” shton ai.
Për Asset Reality, Larkin thotë se një nga sfidat më të mëdha ishte të kuptuarit e tregut vendas dhe përshtatja me rregulloret e SHBA – dhe punësimet e saj të reja ishin integrale për tejkalimin e tyre.
“Duke qenë një kompani plotësisht e largët, ne ishim në gjendje të përdorim stafin tonë me bazë në SHBA – i bën gjërat shumë më të lehta kur ke kontekst dhe çizme në terren për t’u marrë me punësimin, taksat lokale dhe rregulloret,” shton Larkin.
Më 26 tetor 2023, Sifted lançoi një seri artikujsh që eksplorojnë trendin e lëvizjes së startupeve evropiane në SHBA. Artikullin e parë të serisë mund ta gjeni këtu.