“Kur një investitor ju kalon, ata nuk do t’ju tregojnë arsyen e vërtetë, “tha Tom Blomfield, partner i grupit në Y Combinator. “At seed në skenë, sinqerisht, askush nuk e di se çfarë do të ndodhë. E ardhmja është kaq e pasigurt. Gjithçka që ata po gjykojnë është cilësia e perceptuar e themeluesit. Kur kalojnë, ajo që po mendojnë në kokën e tyre është se ky person nuk është mjaftueshëm mbresëlënës. Jo i frikshëm. Jo mjaftueshëm i zgjuar. Jo mjaft punëtor. Sido që të jetë, ‘Unë nuk jam i bindur se ky person është një fitues.’ Dhe këtë nuk do ta thonë kurrë, sepse do të mërziteshe. Dhe atëherë nuk do të dëshironit kurrë t’i nxirrnit më”.
Blomfield duhet ta dijë – ai ishte themeluesi i Monzo Bank, një nga yjet më të shndritshëm në MB startup qielli. Për rreth tre vitet e fundit, ai ka qenë partner në Y Combinator. Ai u bashkua me mua në skenën e TechCrunch Early Stage në Boston të enjten, në një sesion të titulluar “Si të mblidhni para dhe të dilni gjallë”. Nuk kishte fjalë të grira apo grushta të tërhequr: vetëm biseda të vërteta dhe herë pas here rridhnin F-bomba.
Kuptoni ligjin e fuqisë së kthimit të investitorëve
Në zemër të venture Modeli i kapitalit qëndron në Ligjin e Fuqisë së Kthimit, një koncept që çdo themelues duhet ta kuptojë për të lundruar në mënyrë efektive në peizazhin e mbledhjes së fondeve. Në përmbledhje: një numër i vogël investimesh shumë të suksesshme do të gjenerojnë shumicën e kthimeve të një firme QV, duke kompensuar humbjet nga investimet e shumta që nuk arrijnë të zhvillohen.
Për QV-të, kjo do të thotë një fokus i pamëshirshëm në identifikimin dhe mbështetjen e atyre të rrallave startups me potencial për kthime 100x deri në 1000x. Si themelues, sfida juaj është të bindni investitorët se ju startup ka potencialin të jetë një nga ato të jashtzakonshme, edhe nëse probabiliteti për të arritur një sukses kaq masiv duket deri në 1%.
Demonstrimi i këtij potenciali të jashtëzakonshëm kërkon një vizion bindës, një kuptim të thellë të tregut tuaj dhe një rrugë të qartë drejt rritjes së shpejtë. Themeluesit duhet të pikturojnë një tablo të një të ardhmeje ku ata startup ka kapur një pjesë të konsiderueshme të një tregu të madh dhe në rritje, me një model biznesi që mund të shkallëzohet në mënyrë efikase dhe fitimprurëse.
“Çdo QV, kur shikon kompaninë tuaj, nuk po pyet, ‘oh, ky themelues më kërkoi të investoja 5 milionë dollarë. A do të arrijë në 10 milionë dollarë apo 20 milionë dollarë?’ Për një VC, kjo është po aq e mirë sa dështimi”, tha Blomfield. “Bashkimi i beqarëve është fjalë për fjalë identike me zero për ta. Nuk e lëviz gjilpërën në asnjë mënyrë. E vetmja gjë që lëviz gjilpërën për kthimet e VC është vrapimi në shtëpi, është kthimi 100 herë, kthimi 1000 herë.”
QV-të janë në kërkim të themeluesve që mund të mbështesin pretendimet e tyre me të dhëna, tërheqje dhe një kuptim të thellë të industrisë së tyre. Kjo do të thotë të kuptoni qartë metrikat tuaja kryesore, të tilla si kostot e blerjes së klientit, vlera e jetës dhe normat e rritjes, dhe të artikuloni se si këto metrika do të evoluojnë ndërsa shkallëzoni.
Rëndësia e tregut të adresueshëm
Një përfaqësues për ligjin e fuqisë, është madhësia e tregut tuaj të adresueshëm: Është thelbësore të keni një kuptim të qartë të Tregut tuaj Total të Adresueshëm (TAM) dhe të jeni në gjendje t’ia artikuloni këtë investitorëve në një mënyrë bindëse. TAM juaj përfaqëson mundësinë totale të të ardhurave të disponueshme për ju startup nëse do të kapni 100% të tregut tuaj të synuar. Është një tavan teorik për rritjen tuaj të mundshme dhe është një metrikë kyçe që QV-të përdorin për të vlerësuar shkallën e mundshme të biznesit tuaj.
Kur prezantoni TAM-in tuaj tek investitorët, jini realistë dhe mbështetni vlerësimet tuaja me të dhëna dhe kërkime. QV-të janë shumë të aftë në vlerësimin e potencialit të tregut dhe ata do të shohin shpejt çdo përpjekje për të fryrë ose ekzagjeruar madhësinë e tregut tuaj. Në vend të kësaj, përqendrohuni në paraqitjen e një rasti të qartë dhe bindës se pse tregu juaj është tërheqës, si planifikoni të kapni një pjesë të konsiderueshme të tij dhe cilat janë përparësitë tuaja unike startup sjell në tryezë.
Leverage është emri i lojës
Ngritja venture kapitali nuk ka të bëjë vetëm me paraqitjen tuaj startup për investitorët dhe duke shpresuar për më të mirën. Është një proces strategjik që përfshin krijimin e levave dhe konkurrencës midis investitorëve për të siguruar kushtet më të mira të mundshme për kompaninë tuaj.
“YC është shumë, shumë e mirë në (gjenerimin e levave. Ne në thelb mbledhim një grup të kompanive më të mira në botë, i vendosim ato përmes një programi dhe në fund, ne kemi një ditë demo ku investitorët më të mirë në botë në thelb drejtojnë një procesi i ankandit për të provuar dhe investuar në kompani,” përmblodhi Blomfield, “Dhe nëse po bëni apo jo një përshpejtues, duke u përpjekur të krijoni atë lloj situate nën presion, atë lloj situate të levave të larta ku keni shumë investitorë që bëjnë oferta për kompaninë tuaj. Është me të vërtetë e vetmja mënyrë që ju të merrni rezultate të shkëlqyera investimi për ju.
Edhe nëse nuk jeni pjesë e një programi përshpejtues, ka ende mënyra për të krijuar konkurrencë dhe levë midis investitorëve. Një strategji është të kryeni një proces të shtrënguar të mbledhjes së fondeve, duke vendosur një afat kohor të qartë se kur do të merrni një vendim dhe t’ia komunikoni këtë investitorëve përpara. Kjo krijon një ndjenjë të urgjencës dhe mungesës, pasi investitorët e dinë se kanë një dritare oferte të kufizuar.
Një taktikë tjetër është të jesh strategjik për rendin në të cilin takohesh me investitorët. Filloni me investitorët që ka të ngjarë të jenë më skeptikë ose të kenë një proces më të gjatë vendimmarrjeje, dhe më pas kaloni tek ata që kanë më shumë gjasa të lëvizin shpejt. Kjo ju lejon të ndërtoni vrull dhe të krijoni një ndjenjë të pashmangshmërisë rreth mbledhjes së fondeve tuaja.
Engjëjt investojnë me zemrën e tyre
Blomfield diskutoi gjithashtu se si investitorët engjëj shpesh kanë motivime dhe rubrika të ndryshme për të investuar sesa investitorët profesionistë: ata zakonisht investojnë me një normë më të lartë se QV-të, veçanërisht për marrëveshjet në fazat e hershme. Kjo ndodh sepse engjëjt zakonisht investojnë paratë e tyre dhe kanë më shumë gjasa të preken nga një themelues ose vizion bindës, edhe nëse biznesi është ende në fazat e hershme.
Një tjetër avantazh kryesor i punës me investitorët engjëj është se ata shpesh mund të ofrojnë prezantime për investitorët e tjerë dhe t’ju ndihmojnë të ndërtoni vrull në përpjekjet tuaja për mbledhjen e fondeve. Shumë raunde të suksesshme për mbledhjen e fondeve fillojnë me disa investitorë kryesorë engjëj që vijnë në bord, gjë që më pas ndihmon në tërheqjen e interesit të QV-ve më të mëdha.
Blomfield ndau shembullin e një raundi që u bashkua ngadalë; mbi 180 takime dhe 4,5 muaj punë e vështirë.
“Ky është në fakt realiteti i shumicës së raundeve që bëhen sot: Ju lexoni për raundin e suksesshëm në TechCrunch. E dini, ‘Unë mblodha 100 milionë dollarë nga raundet e Sequoia’. Por sinqerisht, TechCrunch nuk shkruan aq shumë për “Unë e përfundova atë për 4 dhe 1/2 muaj dhe më në fund mbylla raundin tim pasi takova 190 investitorë”, tha Blomfield. “Në fakt, kështu bëhen shumica e raundeve. Dhe shumë varet nga investitorët engjëj.”
Reagimet e investitorëve mund të jenë mashtruese
Një nga aspektet më sfiduese të procesit të mbledhjes së fondeve për themeluesit është lundrimi i reagimeve që ata marrin nga investitorët. Ndërsa është e natyrshme të kërkosh dhe të shqyrtosh me kujdes çdo këshillë ose kritikë nga mbështetësit e mundshëm, është thelbësore të pranohet se reagimet e investitorëve shpesh mund të jenë mashtruese ose kundërproduktive.
Blomfield shpjegon se investitorët shpesh do të kalojnë një marrëveshje për arsye që nuk ia zbulojnë plotësisht themeluesit. Ata mund të citojnë shqetësime në lidhje me tregun, produktin ose ekipin, por këto janë shpesh vetëm justifikime sipërfaqësore për një mungesë më themelore bindjeje ose përshtatjeje me tezën e tyre të investimit.
“Përparimi nga kjo është kur një investitor ju jep një mori reagimesh për tuajin seed Pika e skenës, disa themelues thonë: ‘Oh zot, ata thanë se tregu im nuk është zhvilluar mjaftueshëm. Më mirë shko dhe bëje këtë.’ Por i çon njerëzit në rrugë të gabuar, sepse arsyet janë kryesisht budallallëqe,” thotë Blomfield. “Ju mund të përfundoni duke rrotulluar të gjithë strategjinë e kompanisë suaj bazuar në disa reagime të rastësishme që ju ka dhënë një investitor, kur në fakt ata po mendojnë, ‘Unë nuk mendoj se themeluesit janë mjaft të mirë’, që është një e vërtetë e vështirë që ata nuk do ta bëjnë kurrë. te tregoj ty.”
Investitorët nuk kanë gjithmonë të drejtë. Vetëm për shkak se një investitor ka kaluar në marrëveshjen tuaj nuk do të thotë domosdoshmërisht se ju startup është me të meta ose i mungon potenciali. Shumë nga kompanitë më të suksesshme në histori janë kaluar nga investitorë të panumërt përpara se të gjenin përshtatjen e duhur.
Bëni kujdes me investitorët tuaj
Investitorët që do të sillni në bord jo vetëm që do të ofrojnë kapitalin që ju nevojitet për t’u rritur, por do të shërbejnë gjithashtu si partnerë dhe këshilltarë kryesorë ndërsa lundroni në sfidat e shkallëzimit të biznesit tuaj. Zgjedhja e investitorëve të gabuar mund të çojë në stimuj të gabuar, konflikte dhe madje edhe dështim të kompanisë suaj. Shumë prej tyre mund të shmangen duke bërë kujdes të plotë për investitorët e mundshëm përpara nënshkrimit të ndonjë marrëveshjeje. Kjo do të thotë të shikosh përtej madhësisë së fondit të tyre ose emrave në portofolin e tyre dhe të gërmosh me të vërtetë në reputacionin e tyre, të kaluarën dhe qasjen për të punuar me themeluesit.
“80 përqind e çuditshme e investitorëve ju japin para. Paratë janë të njëjta. Dhe ju ktheheni në drejtimin e biznesit tuaj. Dhe ju duhet ta kuptoni atë. Unë mendoj se, për fat të keq, ka rreth 15 për qind deri në 20 për qind të investitorëve që janë aktivisht destruktivë, “tha Blomfield. “Ata ju japin para, dhe pastaj përpiqen të ndihmojnë, dhe ata dreqin. Ata janë super kërkues, ose ju shtyjnë ta ktheni biznesin në një drejtim të çmendur, ose ju shtyjnë të shpenzoni paratë që sapo ju kanë dhënë për të punësuar më shpejt.”
Një këshillë kryesore nga Blomfield është të flisni me themeluesit e kompanive që nuk kanë performuar mirë brenda portofolit të një investitori. Ndërsa është e natyrshme që investitorët të reklamojnë investimet e tyre të suksesshme, shpesh mund të mësoni më shumë duke shqyrtuar se si sillen kur gjërat nuk po shkojnë sipas planit.
“Themeluesit e suksesshëm do të thonë gjëra të bukura. Por të mesmet, beqarët, dhe sulmet, dështimet, shkojnë dhe bisedojnë me ata njerëz. Dhe mos merrni një prezantim nga investitori. Shkoni dhe bëni kërkimin tuaj. Gjeni ata themelues dhe pyesni, si vepruan këta investitorë kur kohët u bënë të vështira,” këshilloi Blomfield.